销售的技巧

By , 2007年6月26日 5:47 下午

咪咪导师的儿子到北京来玩一些时间,我们决定一起请他吃顿饭。我们事先通过一轮电子邮件,说明了旅店名称和地址,然而我在携程上就是找不到这家旅店。按照旅店的英文名称(Red Lantern House),倒是通过Google找到了它在hostelz的页面。旅店位于新街口丁字路口的正觉胡同,网页上的地图赫然标着离北海公园一个街区,离天安门广场两个街区。从照片上来看,是一座中式的小院子,标价是单间21美元每天 -- 这样的价钱,在北京相当于三星级酒店的水平。

打车到了正觉胡同,发现门口挂着一块木牌子,上面写着“国营仿古园旅社”,心里忍不住就想乐 -- 想不到现在还有国营的旅社呢。门口一位大妈很警觉地拦住我们,再三确认是来找人的才放进门去。到了里面一看,地方还算干净,不过基本上是什么都没有 -- 21美元一天的房间,大概是10个平米不到,所有的家具包括一张床一张桌子还有一张凳子。有电,但是没水 -- 不仅没有洗手间,连洗脸池都没有,在院子里有一个公用的澡房可以洗澡洗脸还有洗衣服。那孩子出来了,说是头天晚上刚到旅社的时候看着地图发现天安门就在旁边不远,于是决定到天安门广场去散个步,结果走了好久都没有走到,最后只好坐地铁回来了。

聊天的时候问起他是怎么找到这家旅社的。他说他有一本旅行手册,上面有这家旅馆的介绍,看着觉得不错,就订下来了。院子里有十来个房间,除了单间还有好几个人一屋的大铺,似乎都有人住,当然都是外国人,想来是根据同样的的旅行手册找到这里来的。

回来的时候,我跟咪咪感慨说,这么破的一个旅社,如此昂贵的价钱,竟然还能够生意兴隆,可见不管你的东西多么的烂,只要你会卖,总是能够卖出去的。而这家旅社所做的,就是在各种专门针对老外的旅行手册上作广告,因为老外不清楚中国的行情。

我想起了销售培训中常常提到的一句话:找到你的客户,用更时髦的话来说就是开辟蓝海。要先于你的竞争对手找到你的客户,给他提供他需要的产品和服务。至于价钱嘛,如果你的客户没有找到第二个商户的话,其实是无关紧要的。

前些时间在公司内部有人问我为什么我们团队要到IT业相对落后的地区去作针对开发人员的活动。我想这个故事已经明确的给出了答案 -- technology outreach的真正含义,更多在于将我们的技术告诉给那些以前并不知道我们的产品和技术的人,而不在于说服那些已经知道但是并不愿意使用我们的产品和技术的人。对于前者,在他们知道了我们所提供的产品和技术之后,我们就可能是他们唯一的选择。而对于后者,他们通常已经有了第一选择甚至是多个选择,而我们即使是付出了很大的努力,也很难成为他们的第一选择。

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